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多疑的老板，可疑的采购经理

听一位做软包的朋友说，他们老板很多疑，老是感觉下面的采购经理玩花招。细问一下才知道，原来老板想开发新的供应商，但是采购经理说开发不出来，还说就这么几家，这就让老板更加怀疑。现在，二人仍在“冷战”中，全公司上下也都跟着紧张兮兮，就连正常生产也受到了影响。

相信上述事件并不是个案，且不说老板和采购经理孰对孰错，毕竟“清官难断家务事”，具体问题也应该具体分析，但无论如何“冷战”不是办法。

对此，一位业内专家认为，这家公司产生问题的原因可能有以下几点：

原因一：老板与采购之间缺乏沟通和信任

大多老板一方面要鼓励自己的销售人员使出浑身解数攻下客户方的采购，一方面又要求自己的采购情操高尚，在面对上游供应商时“刀枪不入”。这种“以子之矛，攻子之盾”的作法，或许连老板自己都会怀疑，但现实是他必须这样做。这可能是国内采购这个职业的基本“色调”。

所以，老板经常会怀疑采购经理有“猫腻”，因为“天下乌鸦一般黑”，一想到自己的销售是如何攻下客户方的采购人员，后背就会凉飕飕的，然后很自然就会联想到自己的采购人员，怀疑他们的手脚是否干净，从而陷入恶性循环的“怪圈”。

专家评论：上述例子中，该老板只是“感觉”下面的采购经理玩花招，并无真凭实据，便弄得公司一团糟，确实得不偿失。或许，只需要静下来，心平气和地与采购经理好好聊一聊，问题将会迎刃而解。

原因二：采购管理制度不健全或形同虚设

制度建设是一项长期的过程，在企业采购实施之前，老板们应尽量制定相对完善的制度和办法，并监督其实施。

一旦日常采购过程中存在随意性，不能严格按采购的既定程序执行，就会产生不公开、不公平、不公正的行为，势必产生暗箱操作，出现营私舞弊，甚至变“分散腐败”为“集中腐败”的严重后果。

专家评论：上述例子中，老板因怀疑而吩咐采购经理去开发新的供应商，有一定的随意性，而且草率更换供应商风险很大。这说明老板与采购部门之间有些职责不清，关系没有完全理顺，很容易产生矛盾。

原因三：采购人员薪酬制度不合理，缺乏健康的激励机制

好做的事情谁愿意跟老板顶着干，谁也不会傻到“搬起石头砸自己的脚”。之所以有的采购人员会出此下策，是因为他们有的薪水比较低，这种情况一般出现在一些小私企里面。

专家评论：有的公司之所以敢把薪水定得这么低，就是觉得反正高的话采购也贪，低的话也贪，还不如低一些。这等于就是在制度上默认了采购的这种行为，这是不可取的。

因此，公司高层在制定薪酬时，要想清楚自己的真正诉求，切不可“捡了芝麻，丢了西瓜”，得不偿失。

原因四：采购人员缺乏一定的职业素养和职业操守

目前，在采购行业里确实有不少让人尴尬的事，也许有些从业人员的职业操守是不大坚定的，所以难免老板会有生疑。

上述例子中，采购人员自身可能也有问题。可以分为两种情况，一种是自身能力的问题，面对供应商的不配合，有些经验和能力不足的采购人员很难应付，找不到对付的方法；

另一种情况是采购人员很清楚问题出在哪里，也清楚知道解决的方法，但因为自己拿了供应商的好处，为了自身利益而牺牲公司利益。

专家评论：一个合格的采购人员，应该具备品质、知识、能力、身体等四方面的综合素质，并且应随着市场经济日益激烈的发展，不断提高自身思想道德素质和职业素养。

在上述例子中，老板可能是发现公司成本控制出了问题，才会去怀疑采购经理。专家认为，“亡羊补牢”虽然为时不晚，但是防患于未然更加重要。

原因五：供应商消极怠慢，不再积极配合

出现这种问题，也有两种情况：一是老板的责任。有些老板觉得公司是自己的，每花一分钱都心疼不已。具体到采购上，一味压低采购的价格，无休止地逼近供应商的底线。最后的结果就是，这些不合理的要求供应商根本做不到，但为了订单，不得不嘴上答应，私下里再想对策，最终形成了消极、怠慢的局面。

二是供应商的问题。有些供应商在跟你洽谈时，态度极好，什么要求都能满足。一旦单子签好了，态度立刻180度大转弯，出现问题便消极应付，十分气人。

专家评论：如果是因为第一种情况，建议该公司老板自我反省，该花的钱还是要花，否则任何一个环节出现问题，都会影响公司整体发展。

如果是第二种情况，公司大可以警告一下供应商，只要把这种情况点明了，相信供应商会有所收敛的，毕竟他们还想长期合作。

看名企如何做采购？

现在，国内大部分企业存在着一个误区，即采购工作就是和供应商搞好关系，然后在这种关系基础上，与企业需求之间寻求磨合和平衡。其实对企业而言，这种想法很危险。在采购行为中，与供应商建立良好的个人关系固然重要，但企业间的利益关系更为本质并且具有决定性。在采购管理方面，跨国公司们有很多成功的经验值得我们学习。

在采购中融入技术创新

从某种意义上说，厂商的产品是在供应商产品基础上的再加工。产品的价值蕴含在它的各个组成部分的价值之中，如果组成部分的价值增加，产品的价值自然也能得到增加。在塑料包装的生产过程中，薄膜的质量十分关键。

供应商的技术创新一般有两种类型：

一是供应商不断开展改善生产流程，引入新设备，优化生产工艺等活动，这类活动并不导致最终产品的改变，只是对生产过程进行技术创新。

二是供应商投入人力、物理，大力研发新产品，增加产品附加值。这种变化直接导致产品性能提高，更具有吸引力，价值更高。如果应用于客户的产品中，将直接导致客户产品附加值的提高。

软包厂在采购的过程中，应重点开发不断进行技术创新的供应商，尤其是第二种。在采购环节，提升自身包装产品附加值。

在采购中实施绩效考核

如何对采购人员进行绩效考核？跨国公司有许多成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。

在年中和年初（或年底），跨国公司都会集中进行员工的绩效考核，对之前半年的采购业绩进行回顾和评价；同时组织员工进行职业规划设计，制定未来目标。在考核中，跨国公司会交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。

当然对于这种量化考核，在实际应用中需要注意几点：

1、企业自身与上游供应商的实力对比，是否给了采购员议价的能力。

2、市场环境有无变化，价格的上涨或下降是行业环境的影响还是采购员自身的努力。

3、绩效不能无止尽的提高，任何提升都是有极限的。

4、个人素质的考核和业务指标的考核如何结合。

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